Surgido em meados da década de 1980, o marketing de relacionamento foi a resposta encontrada pelas empresas para atender a uma demanda cada vez maior por produtos e serviços personalizados. Essa estratégia precisava atender às expectativas de cada cliente em potencial, considerando-o como uma parte importante para o processo de vendas e o sucesso da organização. Quer entender mais sobre o que é marketing de relacionamento? Então continue lendo o nosso artigo!
O conceito de marketing de relacionamento
Ao contrário do marketing de massa, que considerava o público um único conjunto de pessoas com os mesmos interesses e desejos, o marketing de relacionamento visa o contato direto com clientes e consumidores, sem a presença de intermediários. Ele tem como premissa básica a personalização da comunicação para criar, manter e estreitar relacionamentos gerando fidelização.
O foco do marketing de relacionamento está no cliente e em suas necessidades específicas, por isso tem como proposta gerar valor a longo prazo, mantendo o cliente leal à marca e em constante contato com os produtos e serviços ofertados.
O marketing de relacionamento está na linha de frente
Sua característica relacional leva o marketing de relacionamento para a linha de frente das empresas, ou seja, para o vendedor. É ele quem trava o contato com o cliente, recebe suas queixas e busca soluções adequadas para o problema apresentado. Para que a empresa tenha bons retornos com o marketing de relacionamento, é preciso considerar três pontos fundamentais para a sua equipe de vendas:
Orientação para clientes
O cliente é a peça chave para o sucesso do negócio, sendo assim, a equipe de vendas deve estar afinada para a busca de soluções personalizadas para cada cliente, compreendendo suas necessidades e ofertando soluções dentro do esperado.
Treinamento contínuo
Um atendimento de excelência gera credibilidade para a empresa, portanto, a equipe de vendas deve passar por treinamentos contínuos visando aprimorar suas competências e habilidades no trato interpessoal e também em relação ao campo da negociação comercial.
Autonomia
O vendedor deve ter autonomia para negociar e chegar a um consenso junto com o cliente sobre a melhor solução a ser aplicada em cada caso. Dando ao vendedor essa liberdade, a empresa permite que o cliente tenha uma solução imediata ao seu problema e saia satisfeito com o tratamento recebido, fortalecendo a ligação com a empresa.
Neste sentido, o vendedor se torna mais do que um agente de vendas, ele toma a postura de um facilitador de soluções e de um orientador no processo de compra, conquistando a confiança do cliente.
Os benefícios do marketing de relacionamento
O marketing de relacionamento vem se mostrando como a maneira mais eficaz de gerar vínculos duradouros entre a empresa e seus clientes, pois trata cada indivíduo como único e potencializa o poder de comunicação da empresa com o seu público-alvo.
De acordo com Philip Kotler, considerado o pai do Marketing, o custo para se conquistar um novo cliente é cinco vezes maior do que manter um cliente já existente, o que eleva a importância do marketing de relacionamento no que concerne à manutenção da carteira de clientes. Com clientes mais leais, a empresa tem a possibilidade de trabalhar uma comunicação diferenciada, agregar valor aos relacionamentos e promover estratégias de fidelização que levem ao aumento do ticket médio.
Como o marketing de relacionamento é uma via de mão dupla — onde o cliente tem a possibilidade de dar feedback a respeito de suas experiências de compra — a empresa ganha em conhecimento sobre seu mercado alvo e pode ajustar suas estratégias de marketing para ser cada vez mais afinada com as exigências do seu público.
E então, o que você achou do marketing de relacionamento? A sua empresa já tem essa prática? Quais são os resultados? Conte pra nós através do espaço de comentários! E se você quer aprender ainda mais sobre essa estratégia, não deixe de fazer o nosso curso “Marketing de Relacionamento e CRM”. Continue de olho no nosso blog!
